[Toni]

Với mọi doanh nghiệp kinh doanh, xác định và tiếp cận khách hàng mục tiêu là điều vô cùng quan trọng. Bởi vì khách hàng mục tiêu chính là những người mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trước đây, doanh nghiệp chỉ có các cách tiếp cận khách hàng trực tiếp như: gọi điện thoại, quảng cáo trên TV,… Nhưng với sự phát triển của công nghệ, doanh nghiệp có nhiều lựa chọn hơn: thiết kế app mobile, mạng xã hội, website, quảng cáo trên mạng xã hội …

1. Xác Định Đúng Tầm Quan Trọng Của Việc Tiếp Cận Khách Hàng Đối Với Doanh Nghiệp​

1.1. Thay đổi quan điểm đã lạc hậu​

Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng, sản phẩm/dịch vụ có nhu cầu trên thị trường chắc chắn sẽ có khách hàng. Việc cần làm chỉ là tạo điểm mua, có sẵn sản phẩm và xác định giá cả để những người có nhu cầu tìm đến. Đây là một quan điểm đã lỗi thời trong kinh doanh và marketing. Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, nếu doanh nghiệp không chủ động trong việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, chắc chắn sẽ mất hết khách hàng vào tay đối thủ.

1.2. Tầm quan trọng của việc chủ động tiếp cận khách hàng​

Để có thể thúc đẩy kinh doanh thì hoạt động tiếp cận khách hàng chính là một yếu tố then chốt. Nhờ có việc chủ động tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp sẽ tạo ra được sự thuận lợi, kích thích và tạo ra nhu cầu cho khách hàng.

Một vài cách để doanh nghiệp có thể tiếp cận hiệu quả với khách hàng có thể kể đến như: xây dựng những phương án để tiếp thị sản phẩm/dịch vụ, lựa chọn các công cụ để tiếp cận… Để từ đó, doanh nghiệp sẽ làm cho khách hàng biết đến mình. Dựa vào đó, doanh nghiệp sẽ thúc đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng. Vậy nên, hoạt động này chính là cầu nối để doanh nghiệp trao đổi với khách hàng.

Chỉ cần làm tốt được việc chủ động tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra được mục tiêu rõ ràng cho mình. Mục tiêu đó có thể là xây dựng các phương thức trao đổi hoặc là thuyết phục khách hàng hiệu quả… Đồng thời mục tiêu của việc tiếp cận khách hàng chính là thu được một lượng lớn khách hàng có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng chính là doanh thu và lợi nhuận.

2. Có Những Cách Tiếp Cận Khách Hàng Nào?​

Phải có đến 10 – 20 phương thức để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng. Mỗi một phương thức lại có tác dung khác nhau trong từng trường hợp khác nhau. Nhưng nhìn chung, các phương pháp này sẽ được phân chia thành 2 cách chính:

2.1. Cách tiếp cận khách hàng bằng trao đổi trực tiếp​

Tiếp cận với khách hàng bằng cách trao đổi trực tiếp có thể hiểu là phương pháp trao đổi trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua việc giao tiếp, trao đổi thông tin. Đó có thể là gặp mặt 1 -1 giữa nhân viên với khách hàng. Hoặc là trao đổi thông tin qua các cuộc hội thảo, qua điện thoại. Hay việc dùng thử sản phẩm có PG PB giới thiệu ở siêu thị…

Với cách này doanh nghiệp có thể tìm hiểu về nhu cầu, mong muốn, những phản hồi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nó sẽ mang lại hiệu quả rất cao cho doanh nghiệp. Tuy nhiên cách này sẽ khiến doanh nghiệp tốn kém nhiều chi phí.

Bên cạnh đó, khi thực hiện giải pháp này, doanh nghiệp cũng sẽ gặp phải nhiều khó khăn. Bởi khách hàng có thể từ chối gặp mặt hoặc không nghe máy từ nhân viên tư vấn. Hoặc có những tình huống bất ngờ xảy ra trong lúc trao đổi khiến việc tiếp cận và thuyết phục bị thất bại.

>>> Xem thêm: Tổng hợp các chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh thành công

2.2. Cách tiếp cận khách hàng gián tiếp/online​

Cách tiếp cận khách hàng gián tiếp là những giải pháp thu hút khách hàng dựa trên nền tảng internet, thông qua thiết bị như điện thoại, laptop… Theo sự phát triển của công nghệ, ngày càng có nhiều các phương pháp tiếp cận gián tiếp. Ban đầu là thông qua SMS, Email. Sau nay Facebook, Website và Zalo ngày càng phổ biến. Đến nay App mobile là một công cụ không thể thiếu của nhiều doanh nghiệp khi tiếp cận khách hàng online.

Lợi ích của những cách này là chi phí triển khai không quá nhiều. Nhưng có thể cùng lúc tiếp cận được nhiều khách hàng. Bên cạnh đó, công cụ này còn giúp doanh nghiệp có thêm 1 kênh bán hàng mới. Khai thác tối đa không gian trên internet để tiếp cận khách hàng.

Đó là lý do chính khiến cho các doanh nghiệp chuyển dần sang phương thức này nhiều hơn. Tuy nhiên, cũng sẽ có một vài hạn chế khi doanh nghiệp triển khai. Nhất là trong việc nắm bắt đúng chuẩn tâm lý và xây dựng niềm tin cho khách hàng tiềm năng.

3. Quy Trình Tiếp Cận Khách Hàng Đúng Cách​

Có 5 bước cần phải thực hiện khi doanh nghiệp tiếp cận khách hàng. Bất kể là dưới phương pháp trực tiếp hay gián tiếp.

Bước 1: Thu thập các thông tin về khách hàng: nhu cầu; nhân khẩu học; thu nhập; hành vi… Đây là bước đầu cần thiết để doanh nghiệp xác định đúng khách hàng mục tiêu của mình. Đảm bảo đúng đối tượng để không lãng phí thời gian và chi phí.

Bước 2: Xây dựng niềm tin cho khách hàng về thương hiệu và sản phẩm. Doanh nghiệp nên triển khai các phương pháp kể trên để tiếp cận khách hàng đã xác định ở bước 1. Đưa ra những thông điệp nhằm thuyết phục nếu họ có ý định mua sản phẩm. Hay những lời dẫn để tạo nhu cầu nếu họ chưa cần ngay.

Bước 3: Tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Khi trao đổi với khách hàng, doanh nghiệp nên tìm cách tạo ra sự thân thiện và cá nhân hóa khách hàng. Điều này là khách hàng cảm thấy dễ chịu và tin rằng doanh nghiệp là lựa chọn đúng cho nhu cầu của mình.

Bước 4: Thúc đẩy hành động. Tại đây, khi khách hàng đã cân nhắc muốn mua, doanh nghiệp nên có những hành động đẩy nhanh quá trình. Ví như đưa ra các chương trình khuyến mại, ưu đãi hấp dẫn.

Bước 5: Giữ vững mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Nghiên cứu cho thấy việc chăm sóc để khách hàng cũ mua lại dễ hơn tìm kiếm khách hàng mới rất nhiều. Đồng thời doanh nghiệp lại có một tập khách hàng trung thành, đảm bảo doanh thu đều đặn.

>>> Xem thêm: GoSELL - Phần mềm quản lý bán hàng toàn diện dành cho doanh nghiệp

4. 3 Sai Lầm Khi Tiếp Cận Khách Hàng Cần Tránh​

Thông thường khi tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp phải có một kế hoạch nghiên cứu kỹ càng. Nhưng đôi khi triển khai vẫn có thể gặp phải sai lầm. Dưới đây là 3 lỗi sai cần tránh để việc thu hút khách hàng hiệu quả hơn.

4.1. Bỏ qua bước nghiên cứu khách hàng.​

Việc nghiên cứu khách hàng sẽ mất rất nhiều thời gian và công sức để tìm hiểu. Vì vậy, nhiều doanh nghiệp chỉ xác định khách hàng tiềm năng của mình dựa trên những đánh giá chung và kinh nghiệm của mình. Điều này sẽ làm cho doanh nghiệp không thực sự biết khách hàng của mình là ai. Đặc biệt là không hiểu tâm lý của họ như thế nào. Từ đó dẫn tới việc khó khăn khi khai thác nhu cầu, tiếp cận sai đối tượng. Và đặc biệt là không dễ để chốt được đơn.

4.2. Tiếp cận một các dập khuôn theo kịch bản, kế hoạch​

Doanh nghiệp sẽ cần xây dựng kịch bản và kế hoạch tiếp cận dựa trên mục tiêu của mình. Nếu như mọi hoạt động diễn ra theo đúng kế hoạch thì rất tốt. Nhưng khi triển khai, rất khó để mọi phản ứng của khách hàng có thể đi theo kịch bản. Do đó doanh nghiệp sẽ cần linh hoạt theo phản ứng và hành vi của khách hàng. Đảm bảo khai thác và truyền tải thông tin đến khách hàng đúng và đủ. Đồng thời không tạo cho họ cảm giác khó chịu.

4.3. Theo dõi khách hàng theo nghĩa đen.​

Doanh nghiệp thường phải quan sát hành vi của khách hàng và liên tục đưa ra các thông điệp thuyết phục họ. Nhưng đừng biến việc này thành theo dõi theo đúng nghĩa đen. Các email, SMS, hay thông báo nếu quá dày đặc nhưng không mang lại giá trị gì thì sẽ tạo nên sự khó chịu cho người thấy. Khiến cho lòng tin của họ với thương hiệu bị giảm xuống. Thậm chí có những hành động tiêu cực hơn như chặn, báo cáo spam.